Onderstaand artikel is oorspronkelijk geschreven en gepubliceerd door Sign.nl. Omdat Richard Todd (medeoprichter van James PRO) hierin zijn visie deelt op rendement, inzicht en professionalisering binnen de signbranche, delen wij dit interview graag opnieuw. Niet als eigen verhaal, maar juist om de waardevolle kennis en inzichten van Sign.nl ook via ons platform toegankelijk te maken.
Lees meer
Een man met een missie. Zo mag je Richard Todd wel noemen. De ondernemer achter bedrijven als Signploeg, Stal Creatief Bureau en James Pro heeft een ongekende drive om de branche als geheel vooruit te helpen. Voor deze laatste aanbieder van bedrijfssoftware kijkt hij wekelijks in de keuken bij collega-bedrijven. Daar schrikt hij soms van de gemaakte faalkosten en gebrek aan inzicht over het behaalde rendement. Samen met Richard duiken we in de wereld achter de kale cijfers.
Iedere ondernemer streeft naar continuïteit van zijn bedrijf. Logisch toch? Maar Richard Todd - eigenaar en aanjager van bedrijven als Signploeg, Stal Creatief Bureau en James Pro in Amersfoort - meent dat veel signbedrijven meer rendement moeten maken om de continuïteit op langere termijn te kunnen garanderen.
Signbedrijven denken, volgens hem, nog te vaak louter in ‘printen en plakken’. “Veel ondernemers zijn ooit begonnen vanuit een passie voor het product of het creatieve werk. Maar met de toegenomen regels en kosten is een goede bedrijfsvoering onontbeerlijk. De winst gaat dan niet alleen naar de BMW waarin de directeur rijdt, maar is ook nodig voor de consistentie van het bedrijf in de toekomst.” Investeringen in bedrijfsmiddelen, zoals automatisering en de volgende nieuwe printer, maar ook veilig werken zijn daarmee annex. “Wat ik in de praktijk echter regelmating zie als ik trainingen geef voor James PRO, is dat als ondernemers gaan calculeren er te weinig wordt gerekend voor klussen. Ik bedoel: het inzicht welke onderdelen je beslist moet calculeren om alles in je bedrijfsvoering gedekt te krijgen, is er te weinig. En dat raakt me.”
Om de signbranche - volgens Richard in totaal zo’n vierduizend bedrijven - te duiden, heeft hij een piramide gemaakt. “We halen via James PRO geanonimiseerde data boven water over de branche en onderscheiden daarbij grofweg vier verschillende groepen. De basis wordt gevormd door de zogenoemde ‘zolderkamerspecialisten’, vaak éénpitters met nagenoeg geen overhead. Daarboven zit - wat ik dan noem - het gemiddelde ‘Sibon-bedrijf’ en daar weer boven de bedrijven met een omzet boven de één miljoen euro-plus. De top van de piramide wordt gevormd door signbedrijven met meer dan drie miljoen euro omzet.”
Niks nieuws onder de zon, zou je zeggen. Maar volgens Richard kan die ‘zolderkamerspecialist’ tegenwoordig steeds grotere klussen aan door de printproductiehuizen en -platforms die de afgelopen decennia in de branche zijn ontstaan. “Zij doen het projectmanagement, voegen misschien nog het ontwerp toe en ‘handjes’ kunnen zij inhuren als ze die nodig hebben. Zonder overheadkosten. Dus 30 procent marge is voldoende om een goede boterham te kunnen verdienen.”
Bekijk de signpiramide en de rest van Richard zijn presentatie hier.
Dat wordt een heel ander verhaal als jij vijf of zes man aan het werk hebt, een hal, bedrijfsbus en verschillende printers en plotters op de balans hebt staan. “Niet alleen vanwege de afschrijvingen, maar denk aan pensioenen, verzekeringen en veiligheidsmaatregelen. Dan is 30 procent rendement op een klus te weinig om je bedrijf zeker te stellen. Uit onze cijfers blijkt echter dat een grote groep in die regionen verkeert”, aldus Richard.
Eigenlijk moet je als signbedrijf zo’n 60 procent brutomarge halen om voldoende winst te kunnen maken, is zijn overtuiging. “Natuurlijk is elk bedrijf verschillend en hangt het exacte percentage onder andere af van je overhead en of je ‘vrij’ in een pand zit, maar volgens ons is dit een veilige marge die je als bedrijf nodig hebt. Weinig bedrijven lijken zich daar echter van bewust. Terwijl het door de steeds verder stijgende kosten ook nog eens moelijker wordt om marge te kunnen maken.”
Een ander punt zijn de faalkosten. Richard: “Die moet je echt in de hand hebben, maar vaak zijn die niet inzichtelijk. Het gebruik van projectmanagementsystemen in de branche wordt daarom steeds belangrijker.” Weten hoe groot de faalkosten zijn is één ding, daarop acteren een tweede. Als voorbeeld haalt Todd de faalkosten bij Signploeg aan. “Een aantal jaren geleden zat dat nog op 8 tot 9 procent van de omzet. Een gemiddelde dat je best vaak ziet bij signbedrijven. Stel dat een bedrijf zes ton omzet en 10 procent faalkosten heeft. Zo’n ondernemer verdient vaak een ton per jaar, dat is inclusief salaris en winst. Aan de andere kant gooit ‘ie dus gewoon meer dan 50.000 euro weg. Zonder het echt te beseffen. Als je dat inzichtelijk maakt, kun je er wat aan doen.”
De groep ‘zolderkamerspecialisten’ is de laatste jaren weer groeiende. “En ik denk dat die groep nog groter wordt”, aldus Richard. “Dit betekent dat bedrijven met meer overhead zich moeten afvragen waar hún toegevoegde waarde ligt. Wat is jouw specialisme? Je moet weten waarin jouw bedrijf goed is en waarom.” De focus kan voor ieder bedrijf verschillend zijn. Bijvoorbeeld design. Of eigen specialistische productie en daardoor de juiste kleurcodes van vorig jaar direct paraat hebben als de klant er weer om vraagt. Dat inzicht begint met het in kaart brengen hoe processen binnen het eigen bedrijf lopen, stelt Richard. “Ik vind het supertof als ik bedrijven daarbij kan ondersteunen. Mijn missie is de hele branche helpen verder te professionaliseren door meer inzicht te krijgen in processen en calculaties. Of ze daarbij James PRO gebruiken of niet, maakt me eigenlijk helemaal niet uit.”
Volgens Richard draait het om een goede voorbereiding, soepele processen, fatsoenlijke calculaties, met als uiteindelijk resultaat minder stress, overzicht en meer winst. “Het is heel belangrijk om goed je kosten in kaart te brengen en van daaruit je marges op te bouwen. Werkvoorbereiding, handelings- en dtp- of ontwerpkosten worden nu vaak niet gerekend. Maar die kosten zijn er natuurlijk wél en die moet je gaan toerekenen. Dat geldt voor alle kosten die je maakt in het totale verkoop-, productie- en montagetraject. Ik vind het bizar dat het in deze branche kennelijk ‘normaal’ is dat je gratis een ontwerp maakt.”
Sowieso moet het uurtarief in de signbranche eigenlijk hoger liggen dan nu veelal het geval is, meent Richard. “Dat heeft alles te maken met het feit dat wij vaak niet hele dagen kunnen factureren.” Er is echt geen hogere wiskunde voor nodig om tot dat inzicht te komen. “Neem een monteur. Door de bank genomen kun je die acht uur per dag op één klus inzetten en maar zes uur inplannen op verschillende klussen.” Bij grote klussen raadt hij aan achteraf na te calculeren. “Dat geeft je extra inzichten. Ook hoe scherp je iets wel of niet kan aanbieden.”
Als ondernemer wil je kunnen sturen op basis van verzamelde data, maar het is ook zaak dat werknemers en collega’s deze goed registreren. Richard: “Ritmes en disciplines zijn belangrijk. Bijvoorbeeld het juist afvinken van uren. Maar het gaat ook over bewustwording wat ieders plek en specialisme is binnen een organisatie. Dat heeft alles te maken met gedragsstijlen. Bijvoorbeeld generalisten versus specialisten. Ik gebruik hiervoor vaak de DISC-methode. Dit betekent niet alleen de juiste persoon op de juiste plaats, maar ook zien wat de ander toevoegt aan het totale proces en je kunnen verplaatsen in wat hij of zij daarvoor van jou nodig heeft. Complementair zijn, kunnen samenwerken. Dat is essentieel. Zo laten wij twee keer in de week onze monteurs kijken naar opdrachtbonnen met de vraag: zijn ze volledig?”
Maar registreren kost zoveel tijd, is een vaak gehoord tegenargument. Het antwoord van Richard is simpel. “Als jij wilt veranderen, dan moet je daar moeite voor doen. De voorkant van je bedrijf iets meer aandacht geven, zorgt aan de achterkant voor veel meer rust en overzicht.” Volgens hem groeit de bereidheid om te veranderen. Dat concludeert hij op basis van de trainingen die hij geeft. ”Ik zie echt een beweging in de signmarkt. Hoe sommige ondernemers bezig zijn, daar kan ik gewoon kippenvel van krijgen. Geweldig.”
Over zijn drijfveren om zich te manifesteren als een soort van consultant: “Ik vind het gaaf als ik mensen kan helpen. Toen ik zelf groeide van vier man - en bezig was achter mijn staart aan te rennen - naar waar ik nu sta, had ik gewild dat ik ook iemand was tegengekomen die mij kon helpen. Dat ik destijds in contact kwam met een coach en iemand die over gedragsstijlen ging, was voor mij echt game-changing. Als er ondernemers zijn die zich hierin herkennen, hulp kunnen gebruiken bij het in kaart brengen van hun processen en meer structuur en ritme in hun bedrijf willen hebben, dan mogen ze me bellen.”